Συμβουλές Επιτυχίας

 
18 Νοέμβριος
2017

ΠΩΣ ΤΟ GROWTH HACKING ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΚΑΝΕΙ ΤΗΝ ΔΙΑΦΟΡΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΟΥ;

ΠΩΣ ΤΟ GROWTH HACKING ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΚΑΝΕΙ ΤΗΝ ΔΙΑΦΟΡΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΟΥ;
 
To «μεγάλο μυστικό» πίσω από την αλματώδη ανάπτυξη πολλών επιχειρήσεων είναι το growth hacking marketing. Σε αυτό το άρθρο αναλύουμε πως μπορεί να κάνει την διαφορά και στην δική σου επιχείρηση.



Κάθε επιχειρηματίας –ανεξαρτήτως ηλικίας- ονειρεύεται να είναι ο επόμενος που θα κάνει το νέο Facebook ή το νέο AirBnb. Ποτέ δεν θα ισχυριστώ ότι είναι αδύνατο να το πετύχει κανείς! Άλλωστε η πρόοδος στην ανθρώπινη ιστορία ήρθε μέσα από ανθρώπους που ονειρεύονταν αυτό που οι άλλοι θεωρούσαν αδύνατο. To ίδιο πιστεύει και το Growth Hacking Marketing.

Λαμβάνοντας λοιπόν υπόψη τον αριθμό των startups που ξεκίνησαν και απέτυχαν, θελήσαμε στην Bizz να διερευνήσουμε γιατί οι νεοσύστατες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν. Ξεκινήσαμε να ερευνούμε για τις αποτυχημένες, αλλά στην πορεία καταλάβαμε κάτι ποιο σημαντικό: το μυστικό που έχουν αυτές οι ελάχιστες που επιτυγχάνουν.

Μην το αναζητήσεις σε θεωρίες συνομωσίας και άλλα τέτοια παραμύθια επιστημονικής φαντασίας. Ούτε να σκεφτείς ότι οι επιχειρηματίες αυτοί είναι τίποτα υπεράνθρωποι με εξωπραγματικό iq, γιατί δεν διαφέρουν σε τίποτα από εμάς τους κοινούς θνητούς.

Το μεγάλο μυστικό τους είναι ότι συνειδητά ή ασυνείδητα υιοθέτησαν το growth hacking marketing σαν βασικό τρόπο σκέψης. Και λέω ασυνείδητα γιατί μερικοί από αυτούς, μη έχοντας άλλη επιλογή λόγω έλλειψης κεφαλαίων, αποφάσισαν να ακολουθήσουν λιγότερο «ορθόδοξες πρακτικές» digital marketing.

Τι είναι το Growth Hacking;

To Growth Hacking είναι ένα επιτυχημένο μοντέλο στρατηγικής digital marketing, το οποίο χρησιμοποιήθηκε στο ξεκίνημα τους από επιχειρήσεις όπως το Facebook και το Dropbox για να αναπτυχθούν με σημαντικό ρυθμό. Βασίζεται στην χρήση ανορθόδοξων  τεχνικών marketing και στην αξιοποίηση των data της επιχείρησης.

Πριν συνεχίσω αξίζει να κάνω μια διευκρίνιση: Ο όρος «ανορθόδοξες τεχνικές» δεν έχει σε τίποτα να κάνει με παράνομες ή ανήθικες πρακτικές. Αναφέρεται σε πρακτικές που μέχρι πρόσφατα θεωρούνταν μικρής αξίας από τους οπαδούς του παραδοσιακού marketing.

Για τους αρχάριους το growth hacking ας πούμε ότι είναι «ένα μοντέλο marketing για να αυξήσεις εκθετικά την ανάπτυξη της επιχείρησης σου».

Γιατί να επιλέξεις το Growth Hacking Marketing;

Το Growth Marketing βοηθά τους επιχειρηματίες να δημιουργήσουν ένα προϊόν/υπηρεσία με τα χαρακτηριστικά που ο χρήστης θέλει και έτσι να κερδίσει την αγορά. Μπορείς να δημιουργήσεις ένα προϊόν από μια πρωτότυπη ιδέα και να προσπαθήσεις σκληρά να το επιβάλεις στους καταναλωτές. Ή μπορείς να δημιουργήσεις ένα προϊόν για τις ανάγκες των πραγματικών τελικών χρηστών και να κερδίσεις την αγορά. Το Growth Hacking είναι το mindset της δεύτερης επιλογής: να αφουγκραστείς τους πελάτες σου και να κερδίσεις το παιχνίδι.

Το ερώτημα του 1εκ €

Για το growth hacking κάθε επιχείρηση είναι μοναδική και για αυτό η καθεμία χρειάζεται διαφορετική συνταγή ανάπτυξης (growth recipe). Αυτό που θα αναπτύξει την επιχείρηση Α δεν είναι αυτό που κατ’ ανάγκη χρειάζεται και η επιχείρηση Β. Άλλες οι ανάγκες της μίας και άλλες οι ανάγκες  της άλλης.

Και πως θα μάθουμε τι χρειάζεται η κάθε μία επιχείρηση για να αναπτυχθεί;

Μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν, όπως δεν υπάρχουν και εύκολες λύσεις. Το Growth Hacking για να μπορέσει να βρει την καλύτερη, χωρίζει την επαφή-σχέση του πελάτη με την επιχείρηση σε 5 στάδια, που κλιμακώνουν την αλληλεπίδραση μαζί του.  


Growth Hacking Funnel

To Growth Hacking Funnel είναι ένα ταξίδι που αν ολοκληρωθεί επιτυχώς, πέρνα μέσα τα ακόλουθα 5 στάδια:

Acquisition (Απόκτηση)
Είναι η αρχική επαφή του πιθανού πελάτη με το website μας. Είναι το στάδιο που θα προσπαθήσουμε να οδηγήσουμε το κοινό στο website μέσα από τα διάφορα κανάλια marketing. Μερικά κανάλια προσπαθούν να το ελκύσουν στο website (inbound), ενώ άλλα αποσκοπούν να «σπρώξουν» το κοινό σε αυτό (outbound).

Activation (Ενεργοποίηση)
Σε αυτό το στάδιο θέλουμε να υποκινήσουμε τον επισκέπτη να αλληλεπιδράσει με το περιεχόμενο μας. Σκοπός μας δηλαδή είναι τα πολύτιμα conversions που τον μετατρέπουν από παθητικό δέκτη σε συνομιλητή μας.

Retention (Επανάληψη)
Τις περισσότερες φορές ο επισκέπτης φεύγει από το website πριν πάρει την απόφαση αν θα αγοράσει το προϊόν/υπηρεσία μας. Πως θα τον ξαναφέρουμε πίσω; Εδώ χρησιμοποιούμε διάφορες τεχνικές για να τον ενθαρρύνουμε να επισκεφτεί ξανά το website μας και να αλληλεπιδράσει με το περιεχόμενο μας.

Revenue (Εισόδημα)
Η σημαντικότερη στιγμή έχει φτάσει! Είναι η ώρα όλη η προηγούμενη προσπάθεια πρέπει να φέρει αποτέλεσμα –την πώληση. Μέχρι τώρα προετοιμάζαμε τον επισκέπτη προκειμένου να έρθει η στιγμή που θα εξελιχθεί σε πελάτης. Για να τον οδηγήσουμε στην αγοραστική απόφαση με την θέληση του, χρησιμοποιούμε πρακτικές που θα απελευθερώσουν όλη την «μαγεία» που κρύβει το προϊόν/υπηρεσία μας.

Referral (Σύσταση)
H μεγαλύτερη επιτυχία –σύμφωνα με το growth hacking marketing – είναι να μετατραπεί ο πελάτης σε πωλητή, διαφημίζοντας στους φίλους του το προϊόν σου. Εκεί πλέον έχει ολοκληρώσει όλο το ταξίδι του μέσα στο growth hacking funnel και η επιχείρηση έχει αποκομίσει το μάξιμουμ όφελος από εκείνον.

Όπως είναι φανερό όλο το ταξίδι του πελάτη μπορεί να διαρκέσει από μερικά λεπτά ως αρκετούς μήνες. Ο χρόνος έχει να κάνει με τη φύση του προϊόντος, το κόστος του, την αμεσότητα της ανάγκης του πελάτη και άλλους παράγοντες.

Η σημασία των Analytics

Αφού λοιπόν έχουμε γνώση όλου του ταξιδιού -που ιδανικά θα κάνει ο πελάτης μας- αρχίζουμε να ψάχνουμε ποια είναι τα αδύνατα σημεία που έχει η επιχείρηση μας. Δυσκολευόμαστε να αποκτήσουμε (acquisition) επισκέπτες στο website μας; Ή μήπως μπαίνουν, αλλά έχουμε υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης (bounce rate); Μήπως «πονάμε» στο ότι δεν μετατρέπουμε τους επισκέπτες σε πελάτες;

Για να πάρουμε τις σωστές απαντήσεις ξεκινάμε κάνοντας μια βαθειά βουτιά στα δεδομένα (data) που έχουμε. Και ευτυχώς για το growth marketing τα analytics είναι πολλά και χρήσιμα. Google Analytics, Facebook Analytics, δεδομένα για τη διαφήμιση στο Google Adwords, δεδομένα από το email marketing, κ.ο.κ. Αρκεί φυσικά να ξέρεις να τα διαβάσεις σωστά.

Πώς δουλεύει ένα growth hacking agency;

Όπως ο γιατρός που πρέπει να δει όλες τις εξετάσεις πριν δώσει την σωστή θεραπεία, έτσι και ένα growth hacking agency, πριν ψάξει την κατάλληλη growth recipe για την επιχείρηση σου, οφείλει να εξετάσει ενδελεχώς όλα τα δεδομένα της. Αλλά ακόμα και τότε, δεν θα πρέπει να περιορίσει την οπτική του σε προκατασκευασμένες λύσεις. Στο growth hacking δεν υπάρχουν περιθώρια για ιδεοληψίες, προτιμήσεις και αντιπάθειες σε εργαλεία και πρακτικές.

Στην Bizz όταν κάνουμε τον σχεδιασμό της στρατηγικής growth hacking των πελατών μας αφιερώνουμε πάντα αρκετό χρόνο για να βρούμε το στάδιο του funnel  που χρήζει μεγαλύτερης ανάγκης για διόρθωση.  Στην συνέχεια καταστρώνουμε ένα λεπτομερές πλάνο που περιλαμβάνει  όλες τις κατάλληλες πρακτικές που θα το πετύχουν τους στόχους που έχουμε θέσει.

Αλλά σαν growth hacking agency που σέβεται τη δουλεία των πελατών του, δεν σταματάμε εκεί. Παρακολουθούμε συνεχώς την αποτελεσματικότητα όλων των πολιτικών που έχουμε επιλέξει μέσω των analytics, πειραματιζόμαστε με νέα τεχνολογικά εργαλεία και επιδιώκουμε πάντα το μάξιμουμ όφελος με το μικρότερο δυνατό κόστος. Αυτός είναι και ο λόγος που λέμε πως αγαπούμε περισσότερο το αποτέλεσμα από τα εργαλεία που χρησιμοποιούμε.


Εσύ θα κάνεις την διαφορά;

Όπως θα κατάλαβες διαβάζοντας τα παραπάνω, στο growth hacking marketing επιλέγουμε να αφήσουμε στην άκρη το by the book και τις προκατασκευασμένες λύσεις. Προτιμάμε να βρούμε την λύση στο γρίφο της ανάπτυξης μέσα από μια αντισυμβατική μεθοδολογία, που όμως έχει σχεδόν μηδενικό ρίσκο και πολύ χαμηλό κόστος.

Να γιατί είμαστε σίγουροι ότι το growth hacking μπορεί να κάνει την διαφορά για την επιχείρηση σου!