Συμβουλές Επιτυχίας

 
13 Φεβρουάριος
2017

HOTEL MARKETING: ΣΕ ΠΟΙΟΝ ΘΑ ΠΕΙΣ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ ΣΟΥ;

HOTEL MARKETING: ΣΕ ΠΟΙΟΝ ΘΑ ΠΕΙΣ ΤΗΝ ΙΣΤΟΡΙΑ ΣΟΥ;
 
Στο hotel marketing είναι αναγκή να ξέρεις σε ποιους πελάτες στοχεύεις. Σε αυτό βοηθά η διαδικασία καθορισμού του marketing persona. Διαβάσε σε αυτό το άρθρο έναν απλό, αλλά αποτελεσματικό τρόπο για να βρείς το marketing persona του δικού σου ξενοδοχείου.


Ένας επιτυχημένος ιδιοκτήτης ξενοδοχείου έχει πολλές ομοιότητες με ένα επιδέξιο ψαρά. «Πως γίνεται αυτό;» ίσως ρωτήσεις. Ακριβώς όπως ένας επιδέξιος ψαράς δεν προσπαθεί να πιάσει με ένα δόλωμα όλα τα είδη ψαριών, έτσι και ο επιτυχημένος επαγγελματίας της φιλοξενίας ξέρει πως δεν μπορεί να προσελκύσει με το ίδιο αφήγημα όλες τις κατηγορίες των πελατών στο ξενοδοχείο του.

Ίσως μέχρι σήμερα να μην σε είχε απασχολήσει και πολύ το ζήτημα αυτό, δεδομένου ότι την δουλειά αυτή την έκανε για εσένα μια online booking engine. Υπάρχουν όμως πολλές και σοβαρές αιτίες που μπορεί να σε βάλουν στην διαδικασία να αναζητήσεις το ιδανικό κοινό για το ξενοδοχείο σου.

Καταρχήν, όλοι οι επαγγελματίες του τουρισμού έχουν καταλάβει τα τελευταία χρόνια πως το θέμα «ήλιος και θάλασσα», που κυριάρχησε στο αφήγημα του ελληνικού τουρισμού τις τελευταίες δεκαετίες, είναι εν πολλοίς ξεπερασμένο. Τον ίδιο ήλιο και την ίδια  θάλασσα διαθέτουν και οι γειτονικές χώρες. Γιατί λοιπον ο ξένος τουρίστας να επιλέξει την χώρα μας και όχι κάποια από αυτές; Έτσι όλοι -λίγο πολύ- έχουν μπει στην διαδικασία να αναζητούν το κάτι παραπάνω. Αυτό, σε συνδυασμό με την ανάγκη επιμήκυνσης της τουριστικής περιόδου, έφεραν στο προσκήνιο της ειδικές κατηγορίες τουρισμού, όπως ο θρησκευτικός, ο ιατρικός, ο γαστρονομικός τουρισμός, κ.ο.κ.

Σε ατομικό επίπεδο, ίσως διαπιστώνεις πως οι πελάτες σου δεν είναι ακριβώς αυτοί που θέλεις. Μπορεί να αναγκάζεσαι να κάνεις εκπτώσεις στις τιμές, που φέρνουν στο ξενοδοχείο σου πελάτες με χαμηλότερο προφίλ από το επιθυμητό. Συχνά πολλοί από αυτούς ζητάνε περισσότερα παροχές από αυτά στην πραγματικότητα πληρώνουν, με αποτέλεσμα να δημιουργούνται δυσαρέσκειες. Ή πάλι, μπορεί απλά να θέλεις να αναβαθμίσεις την εικόνα του ξενοδοχείου, ώστε να μπορείς να διεκδικήσεις καλύτερες τιμές μέσω ενός άλλου κοινού-στόχος.

Όποια και αν είναι η αιτία για να μπεις στην διαδικασία αυτή, να θυμάσαι πως αξίζει το κόπο να την κάνεις. Διαφορετικά θα είναι σαν να παίζεις την τυφλόμυγα ευελπιστώντας να πιάσεις τον σωστό πελάτη.


ΠΩΣ ΘΑ ΒΡΕΙΣ ΤΟΝ ΙΔΑΝΙΚΟ ΠΕΛΑΤΗ;

Πριν απαντήσουμε στο συγκεκριμένο ερώτημα, θα ήταν χρήσιμο να πούμε και κάτι ακόμα. Ίσως έχεις την πρόθεση να πάρεις στα χέρια σου το marketing της μονάδας σου, που μέχρι σήμερα είχες αφήσει στα χέρια των online  booking websites. Επειδή το hotel digital marketing του σήμερα δεν έχει σχέση με το hotel marketing μιας δεκαετίας πριν, πρέπει να κάνεις όσο ποιο καλά σχεδιασμένες επιλογές που θα σε γλυτώσουν από λάθη που κοστίζουν σε χρήμα.
Μια τέτοια επιλογή είναι η στόχευση στην κατάλληλη ομάδα κοινού μέσα από τον καθορισμό των marketing personas. To marketing persona είναι ένα σκίτσο ή μια περιγραφή των χαρακτηριστικών του ιδανικού πελάτη μας.  Η λειτουργία του είναι σημαντική, γιατί σου παρέχει μια ξεκάθαρη ιδέα σε ποιον πελάτη να στοχεύσεις με το hotel marketing. Σε βοηθά να ξέρεις τι του αρέσει και τι όχι, με τι πείθεται, που θα τον βρεις μέσα στο internet και με ποιο εργαλείο marketing  θα του μεταδώσεις καλύτερα το μήνυμα σου.

ΠΩΣ ΣΚΙΑΓΡΑΦΕΙΣ ΤΟ MARKETING PERSONA

Αν τα παραπάνω σου ακούγονται μπερδεμένα ή πολύπλοκα, πίστεψε μας δεν είναι. Ίσως μάλιστα- χωρίς να το καταλάβεις- στο παρελθόν να έχεις καθορίσει και εσύ ένα marketing persona. Θέλεις να δεις πως γίνεται;

Κλείσε για λίγο τα μάτια και φέρε στο μυαλό σου τον ιδανικό σου πελάτη. Εκείνον στον οποίο θα ευχόσουν να μοιάζουν όλοι οι πελάτες που θα έρθουν από εδώ και στο εξής στο ξενοδοχείο σου. Δεν κάνουμε έκθεση ιδεών εδώ. Θέλουμε ένα πραγματικό πελάτη, που τον έχεις γνωρίσει καλά, που έχετε μιλήσει. Τον βρήκες;

Αν ναι, πάμε να μιλήσουμε λίγο για αυτόν:

  • Είναι άντρας, γυναίκα;
  • Τι εθνικότητας είναι;
  • Τι ηλικία έχει;
  • Έχει ταίρι ή ήρθε μόνος/η;
  • Έχει και παιδιά;
  • Ποιο θα μπορούσε να είναι το εισόδημα του;
  • Ποιο το επαγγελματικό του προφιλ; Είναι πχ επιχειρηματίας, ελεύθερος επαγγελματίας ή υπάλληλος;
  • Ποια χόμπι έχει;
  • Γιατί ήρθε στο ξενοδοχείο σου; Τι σου είπε πως τον/την ενθουσίασε;
  • Σου παραπονέθηκε για κάτι; Σου ζήτησε κάποια extra παροχή;
  • Τι σχέση έχει με το internet; Μπαίνει από το κινητό του/της;
  • Σε ποια social media έχει λογαριασμό;

Αυτό ήταν. Τελειώσαμε. Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα σε βοήθησαν να καθορίσεις το βασικό σου marketing persona. Πώς σου φάνηκε, δύσκολο; Καθόλου θα έλεγα. Είναι μια απλή διαδικασία, που ξεκλειδώνει πολύπλοκα προβλήματα και σου γλυτώσει χρήματα που θα χάνονταν σε λάθος πολιτικές marketing.

MARKETING PERSONA + ΙΣΤΟΡΙΑ

Ένα ερώτημα που ακούμε πολλές φορές εδώ στην BIZZ από τους πελάτες μας είναι αν πρέπει ο καθορισμός του marketing persona να προηγείται ή να έπεται της δημιουργίας του αφηγήματος.
Εμείς στην μεθοδολογία μας προτιμούμε να δημιουργούμε πρώτα την κατάλληλη ιστορία για τους πελάτες μας (storytelling) και μετά να βρίσκουμε το κοινό που θα την υπηρετήσει καλύτερα. H δημιουργία της κατάλληλης ιστορίας έχει να κάνει με το είδος και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του ξενοδοχείου. Και αυτά δεν αλλάζουν εύκολα. Όταν έχεις ένα αφήγημα που τους ταιριάζει, μετά είναι εύκολο να βρεις τους πελάτες που θα ελκυστούν και θα σε εμπιστευτούν.

CASE STUDY


Τι θα έλεγες να δούμε στην πράξη τα όσα θεωρητικά αναφέραμε προηγουμένως; Στο προηγούμενο άρθρο φέραμε το παράδειγμα ενός αγροτουριστικού ξενώνα. Ας υποθέσουμε ότι είναι δικός σου. Έχεις διαμορφώσει την ιστορία σου, ώστε να υπόσχεσαι στον υποψήφιο επισκέπτη ότι μαζί σας θα περάσει μερικές ημέρες ηρεμίας κοντά στην φύση, κάνοντας δραστηριότητες όπως η καλλιέργεια και η συγκομιδή κηπευτικών, οι περίπατοι στα πανέμορφα μονοπάτια της περιοχής, η βραδινή παρατήρηση του έναστρου ουρανού με το τηλεσκόπιο που έχεις ή τα πάρτι με την κιθάρα σου, που θα τα συνοδεύει το κρασί από τα αμπέλια σου. 

Ποιο λες θα ήταν το κατάλληλο κοινό για αυτό το αφήγημα; Μήπως μια παρέα 20άρηδων που θέλουν να κάνουν ξέφρενα πάρτι όσο θα είναι διακοπές; Ή ένα ζευγάρι ηλικιωμένων με προβλήματα υγείας; Χωρίς να είμαστε αφοριστικοί, μάλλον καμία από τις δύο ομάδες. Τότε ποιος ή ποιοι είναι το marketing persona που ψάχνουμε;
 

MARKETING PERSONA

Φύλο Και τα δύο
Ηλικία 30 έως 55
Οικογενειακό προφίλ Ζευγάρι με ή χωρίς παιδία μαζί
Επαγγελματικό προφίλ Ελεύθερος Επαγγελματίας ή καλά αμειβόμενος υπάλληλος
Εισόδημα Μεσαίο ή ανώτερο για  να μπορεί να πληρώσει τα 120€ την ημέρα που χρεώνεις
Χόμπι Ποδήλατο, Γυμναστική, Κηπουρική, βόλτα με τον σκύλο
Άλλα χαρακτηριστικά Αγαπά την φύση, τρέφεται με βιολογικά προϊόντα, αγαπά τα ζώα, έχει οικολογικές ανησυχίες
Τι του αρέσουν Η παραδοσιακή κουζίνα, τα φυσικά τοπία
Τι δεν του αρέσουν Αντιπαθεί την υπερέκθεση στη τεχνολογία, την εκμετάλλευση των ζώων και την καταστροφή του περιβάλλοντος
Σχέση με internet Καλή αλλά όχι αυτό που λέμε εξαρτημένος από το κινητό και το internet
Social Media που χρησιμοποιεί Διατηρεί λογαριασμό στο Facebook ή στο Instagramm
 
Μπορείς να δεις πώς όλα μπαίνουν σε μια σειρά; Πλέον έχεις το κατάλληλο κοινό για την ιστορία σου. Και ξέρεις επίσης που μπορείς να το βρεις με το growth hacking. Σε ποια social media, σε τι ενδιαφέροντος websites, ακόμα και με ποιες λέξεις κλειδιά. Τι σου απομένει να κάνεις; Να υλοποιήσεις την hotel marketing στρατηγική σου με την επιλογή των κατάλληλων εργαλείων growth hacking marketing.


ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟ HOTEL MARKETING
 

Όπως θα έχεις καταλάβει με τα μέχρι σήμερα άρθρα μας, το να κάνεις επιτυχημένο hotel marketing είναι περισσότερο θέμα στρατηγικής επιλογής και προετοιμασίας, παρά χρημάτων και μεγέθους της μονάδας σου. Στη ΒΙΖΖ αυτή την στάση προσπαθούμε να εμπνεύσουμε στους πελάτες μας. Τα μεγάλα budget δεν εγγυώνται την επιτυχία, ούτε οι μικρές και μεσαίες ξενοδοχειακές επιχειρήσεις είναι καταδικασμένες να συνθλίβονται από τις μεγάλες.

Σε ένα κόσμο όπου όλοι οι άνθρωποι θα ήταν ίδιοι, χωρίς διαφορετικές προσωπικότητες, ναι οι μικρές μονάδες δεν θα είχαν τύχη. Όσο όμως οι άνθρωποι θα έχουν ο καθένας το χαρακτήρα του, θα αναζητούν ξενοδοχείο που να ταιριάζει στα δικά τους ατομικά «θέλω» και  στον δικό τους ιδιαίτερο χαρακτήρα. Εσύ ως επαγγελματίας της φιλοξενίας δεν απαιτείται να ανακαλύψεις ξανά τον τροχό. Αρκεί να βρεις την ομάδα κοινού, που ταιριάζει με το χαρακτήρα του ξενοδοχείου σου και να της πεις την κατάλληλη ιστορία.

Αν σε αυτή την προσπάθεια χρειαστείς την βοήθεια ενός hotel marketing agency μην διστάσεις να επικοινωνήσεις μαζί μας. Είμαστε σε θέση να σου δώσουμε την βοήθεια που χρειάζεσαι για να αυξήσεις τις πωλήσεις και τα κέρδη σου.